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Sin Relevancia, la diferenciación es insuficiente.

Sin importar lo novedoso que sea un producto o servicio, si éste no logra conectar con sus públicos de interés, sus oportunidades de tener éxito serán mínimas.

Transmitir de forma efectiva la propuesta de valor de un proyecto, es tan importante como la innovación detrás del mismo. De la forma en que se cuente la historia, dependerá en gran medida su adopción.

Cada proyecto, desde su nacimiento tiene la necesidad de venderse, inicialmente de forma interna y luego ante el mundo. Ser persuasivos y contundentes es clave al momento de presentar, esto hará que los mejores aliados y colaboradores se sumen al proyecto, y que los clientes potenciales entiendan el valor y no enfoquen la discusión en el precio.

Una presentación exitosa parte del entendimiento profundo del contexto, de los interlocutores, de sus motivadores y sus temores, para, con base en esto, definir una narrativa potente que les demuestre cómo nuestra propuesta es capaz de activar lo relevante y mitigar la resistencia.

Es clave entender que la percepción de valor está en el interlocutor (no todos valoramos lo mismo), por lo tanto, la propuesta de valor debe tener argumentos sólidos para cada tipo de público de interés. En las relaciones entre empresas (B2B o Business to Business), es común ver que las decisiones son tomadas por centros de compra, estos no son más que un mecanismo empleado por las compañías para reducir el riesgo de tomar una mala decisión.

Estos centros están conformados por personas de distintos perfiles, con diferentes intereses e indicadores, lo cual se ve reflejado al momento de evaluar un proyecto o un proveedor. Esta múltiple intervención hace más complejo el proceso, por lo tanto, en la medida en que nuestro discurso tenga elementos de valor para cada uno de estos perfiles, la probabilidad de que una decisión se incline a favor nuestro será mayor.

Unas diapositivas visualmente atractivas son importantes ya que generan confianza, pero más importante aún, es un discurso bien estructurado, una historia capaz de hacer que los interlocutores visualicen un futuro mejor, se sientan inspirados y movilizados a la acción. Pero, ¿A cuál acción?; Este es otro punto que debe estar muy claro al momento de estructurar el discurso, y depende mucho del momento comercial en el que se encuentre nuestro proyecto. ¿Estamos buscando una aprobación interna para que nuestra idea cobre vida?, ¿Necesitamos un inversionista clave?, ¿Atraer el mejor talento?, o ¿Convencer a un cliente potencial para que nos permita hacer una prueba piloto? Es fundamental tener esto bien definido ya que el discurso debe girar en función del objetivo, porque no se le vende igual el proyecto a un inversionista que a un cliente potencial.

 

En Vatium creemos que el crecimiento de las compañías está soportando en las relaciones de valor, y es por esto que ayudamos a construir y entregar efectivamente propósitos que conecten con las expectativas de mercados altamente competidos y complejos.

Estamos convencidos que para lograrlo hay que ir a lo más íntimo y profundo de las organizaciones, entenderlas, transformarlas. Así hacemos simple lo complejo para que las compañías vendan de forma más efectiva sus productos, servicios y proyectos.