Diferencia en la importancia de los atributos de distintos productos industriales

"El proceso de compra industrial es complejo, con una serie de consideraciones que son importantes para la decisión de compra. El agente de compras es una figura clave en el proceso, cuya evaluación de proveedores y productos probablemente influya o incluso determine la elección final de la empresa. El objetivo del estudio presentado en este artículo fue determinar cómo los criterios de elección utilizados por los agentes compradores para seleccionar proveedores varían con el tipo de problema que pueda surgir al adquirir el producto y si tales diferencias en los criterios de selección son consistentes entre los agentes de compras en Estados Unidos y Reino Unido. Los criterios de elección del comprador son los factores que utiliza para evaluar las ofertas competitivas; se deduce que existen porque los compradores industriales pueden y de hecho articulan sus razones para elegir un proveedor en lugar de otro.
Investigaciones recientes en el campo del comportamiento de compra de los consumidores apoyan la hipótesis de que la elección del consumidor puede predecirse a partir del conocimiento de la posición ocupada por las diversas ofertas en relación con algún conjunto de atributos relevantes del producto después de que los atributos hayan sido ponderados por el consumidor según su importancia relativa. Si el conjunto de atributos del producto se obtiene o se preespecifica, el proceso ha generado una predicción exitosa de las compras de los consumidores. Este artículo examinará las diferencias en el grado de importancia asignado a los criterios de elección (atributos) de los compradores industriales -en este caso, los agentes de compras en los Estados Unidos y el Reino Unido- a través de cuatro tipos de productos. Aunque el uso de tales pesos ha planteado alguna pregunta acerca de su valor, un hallazgo de diferencias significativas sugeriría implicaciones importantes para los comerciantes industriales, es decir, que diferentes atributos debe subrayarse en función al tipo de producto y país de origen."

 

Difference in Attribute Importance for Different Industrial Products

Donald R. Lehmann, John O'Shaughnessy

1974