Cómo conservar y maximizar clientes en negocios B2B

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Anteriormente, las relaciones comerciales apuntaban a la empatía y al relacionamiento entre personas. Hoy, prácticas que ayudaron a cerrar negocios se han reinventado, dando lugar a nuevas formas de conservar las relaciones en B2B.

Factores como la transparencia, el gobierno corporativo, el crecimiento de las compañías y estructuras organizacionales robustas, incorporaron nuevos valores que reinventaron la forma de hacer negocios; ocasionando que las relaciones tú a tú queden en un segundo plano.

Los clientes dejaron de ser de las personas y ahora son de las empresas, lo que impone nuevos retos; como trascender de una relación transaccional a una relación que entregue valor.

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Te compartimos 4 factores clave para crear relaciones de valor que entreguen a tus clientes propósitos que conecten con sus expectativas, en mercados altamente complejos, competitivos y sensibles al precio.

Entrega valor a tus clientes

Las promesas vacías son las que más fracturan las relaciones. Para evitarlo, lo ideal es entregar a cada uno de los puntos de contacto durante la relación, el valor que tu compañía tiene para ofrecer.

Algunas formas de entregar valor: ofrecer garantías inmediatas, optimizar las operaciones para dar facilidades al cliente y darle herramientas que faciliten sus procesos en el día a día.

Haz que tu cliente brille

¡Tu cliente es el protagonista! 

No se trata de lo que tu empresa hace, se trata de lo que puedes hacer por tu cliente. La clave, que ellos sean los que brillen con sus resultados.

Entrega el crédito a las personas que participan en la relación, y evidencia su desempeño ante sus líderes.

El contacto permanente permite que el cliente sepa qué haces, qué puedes hacer y conozcas en qué está el cliente para que los negocios fluyan de forma más natural
— César Vélez, Director de Proyecto en Vatium

Conoce bien el/los sectores económicos de las empresas-clientes

Actualízate sobre innovaciones, buenas prácticas, precios de las importaciones, riesgos de operación, impacto del servicio y todo lo que pasa alrededor de tus clientes. Es clave para mejorar y/o visibilizar tu oferta, y además, para crear conversaciones que te agreguen valor como aliado.

Evalúa y haz seguimiento a la relación con tu cliente

Analiza las oportunidades de mejora de los proyectos en los que participas, esto te ayudará a fortalecer las relaciones con tu cliente y abrir posibilidades a nuevas negociaciones (Maximizarlos). 

Durante el seguimiento, identifica si tu cliente puede consumir más (re compra) para ofrecerle nuevas oportunidades. Si tienes clientes que por su capacidad, no pueden consumir más, conserva la relación pero diversifica la oferta con un acompañamiento o asesoría que asegure su permanencia. 

Un ejercicio de maximización debería tener incidencia en las ventas porque ayuda a mejorar las relaciones, los cierres, las propuestas y la efectividad de la oferta
— César Vélez, Director de Proyectos en Vatium

Recapitulemos… 4 factores clave para crear relaciones de valor con tus clientes B2B:

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En Vatium, somos expertos en diseñar estrategias de conversión para atraer prospectos, inspirarlos y convertirlos en nuevos clientes, y de maximización para incrementar la recompra y la venta cruzada. Ver algunos proyectos.