¿Qué hay detrás de una Marca B2B potente y relevante?

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El rol de una Marca en B2B es diferente del rol de la misma en consumo masivo. En B2B, el poder de una Marca se define por su capacidad de disminuir la percepción de riesgo ante decisiones complejas.

Estas son algunas particularidades propias del segmento B2B (negociaciones entre empresas). 

  • Las prioridades de las funciones de Marca en B2B son opuestas a las prioridades en B2C. 

  • No existe la compra por impulso.

  • Las decisiones se toman entre un grupo de personas (Centros de Compra), y no de manera individual.

  • Los ciclos de venta son largos y complejos.

  • La confianza es clave para disminuir la percepción de riesgo durante la decisión de compra. 

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Detrás de una Marca B2B [3 dimensiones]

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Identidad

Un ejercicio de identidad de marca, es mucho más que un ejercicio creativo de determinar sus componentes visuales: nombre, logo, color y tipografía.

De acuerdo a lo anterior, hay 3 aspectos clave a tener en cuenta para crear un ejercicio de identidad de marca en B2B:

  • Pertinencia

  • Registrabilidad 

  • Disponibilidad y salud digital

Propuesta de Valor

En B2B, los productos y servicios suelen ser tan sofisticados y complejos, que es clave simplificar el lenguaje para entregar un mensaje contundente y claro para las diferentes audiencias. Este es un factor fundamental para generar empoderamiento en el discurso por parte de quienes hacen el delivery de la propuesta de valor.

El primer paso para construir una historia de Marca que haga sentido y sea superior, es encontrar la brecha existente entre lo que un mercado espera de una compañía y lo que la categoría a la que pertenece está haciendo. 

Cuando las marcas no son construidas bajo un entendimiento holístico del mercado, la categoría y el negocio; poner esa marca en el mercado es como poner un globo de helio que se lleva el viento, sin una ruta trazada.

Estrategia de Marca

Es la forma cómo se configura la Marca hacia adentro y cómo se expresa hacia afuera.
— César Vélez, Director de Proyectos en Vatium

La Estrategia de Marca determina el comportamiento de una compañía en aras de lograr los objetivos, es la hoja de ruta, es el plan de lo que esa marca tiene que hacer en los momentos de verdad. 

Para ello, es clave entender el conjunto de decisiones estratégicas de Marca como soporte de la estrategia del negocio y los mecanismos para potenciarla.

En Vatium, hemos creado más de 50 Marcas para empresas, productos o servicios B2B. Durante 9 años nos hemos especializado en entender profundamente las negociaciones y relaciones entre empresas para construir y comunicar Marcas a través de propuestas de valor relevantes en escenarios competitivos y complejos.

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