Cómo priorizar argumentos de valor según el contexto del negocio

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Creemos que las historias tienen el poder de cerrar negocios, inspirar acciones e influir pensamientos.

Un error común que suele darse en la comunicación comercial de las empresas es el uso de un discurso estándar, repetitivo y alejado de las dolencias del cliente potencial. Si esto le sucede a tu empresa, puedes perder conexión con los intereses de tu audiencia y por ende, tendrás menos posibilidades de cerrar negocios.

Por eso, es tan importante que el discurso de tu empresa cuente una historia dinámica y flexible, que te permita tener matices y orientarlo de acuerdo a las motivaciones de la audiencia que te escucha. Es decir, de acuerdo al contexto del negocio de tu cliente potencial. Si bien tu propuesta de valor es la misma, la forma en cómo la cuentas influirá en la forma en cómo la interpreta tu audiencia. 

No se trata de nosotros, se trata de ellos, concentrarnos en lo que hace mejor a nuestra solución NO logrará inspirar a la audiencia.

Entender el contexto del negocio

Desde la primera reunión, piensa en la mejor forma de ponerte en el mismo canal de tu cliente potencial.

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¿Cómo priorizar argumentos de valor según el contexto del negocio?

Una vez logres entender el contexto del negocio, es el momento de priorizar los argumentos que darán valor a tu discurso.

  • Define los hitos de la narrativa en función de los dolores de tu cliente potencial: enfócate en la dolencia y en cómo solucionarla (incluso si no es el fuerte de tu propuesta de valor). 

  • Encamina la conversación o propuesta en función de mecanismos de acción que movilicen a tu audiencia.

  • Crea los argumentos que construyen tu historia de acuerdo a los intereses de tu audiencia, ese dolor o contexto debe ser el punto de partida para construir tus argumentos (contenidos). 

Si al salir de una reunión, sientes que dejaste valor sobre la mesa, revisa los argumentos de tu discurso. Contar una historia estándar, sin pensar en tu audiencia, te impedirá captar su atención y conectarlos con tu oferta de valor.

Recuerda que todos los momentos de negociación son cambiantes, según la empresa y su contexto. Así mismo, es necesario que los argumentos de tu discurso sean dinámicos, y puedas guiarlos de acuerdo a las motivaciones y resistencias de tu cliente potencial.

En Vatium, nos especializamos en construir narrativas orientadas a la conversión y a la efectividad. Para conocer más, puedes hablar con un Consultor comercial.

Por: Paula Trespalacios - Vatium