Qué hay detrás de una cotización de valor (no de precio)

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Una cotización es tradicionalmente un formato plano y aburrido en el que se cuantifica el valor de un producto o servicio que ofreces a tu cliente potencial. En segmentos B2B, los Centros de Compra son los encargados de gestionar las cotizaciones; culturalmente las personas que lo conforman se van hasta el último renglón de la propuesta, fijando su mirada en la casilla de precio.

Lo que suele suceder, es que si tu precio es superior al de tus competidores, pierdes el negocio por precio. Pero, ¿cómo evitar que tu potencial comprador decida por precio?

En Vatium, proponemos que la cotización entregue valor y sea tan potente como la presentación comercial. Para lograrlo, te contamos lo que debes tener en cuenta:

Entendiendo el momento de verdad

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En una negociación, la entrega de la cotización es la última milla de la presentación de la oferta; esta es diferente de la presentación comercial (5 claves para tener éxito) y debe ser construida como una propuesta contundente.

Hay dos momentos que caracterizan una negociación: el momento de conquista y el momento de cierre.

El momento de conquista

En este punto, la narrativa debe estar pensada para enamorar a tu cliente potencial; aquí tienes la ventaja de ser el validador de tu propia historia, la puedes transmitir con contundencia y pasión. Sin duda, este momento es crucial para determinar el éxito de tu negociación.

El momento de cierre

En este punto, la propuesta tiende a ser autogestionada por la otra parte (tu cliente potencial). Por eso es determinante que la cotización esté pensada en facilitar el entendimiento de la misma para cualquier persona; la narrativa debe permitir que quien la reciba siga la ruta que le propones seguir.

Si el proceso de enamoramiento no queda plasmado, se da una fuga en la transmisión de la propuesta de valor.

Lo que siempre sucede con una cotización

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Hay 3 situaciones comunes que caracterizan una cotización:

1. La cotización pasa de mano en mano por diferentes roles de decisión

Si tuviste éxito en el momento de conquista y construiste una narrativa para inspirar a tu audiencia, debes tener en cuenta que la audiencia que revisará tu cotización no necesariamente es la misma que estuvo en el proceso de enamoramiento.

Es probable que la cotización empiece a pasar de mano en mano por diferentes perfiles con diversos intereses del Centro de Compras; a medida que esto sucede, se va perdiendo la intención de transmitir la propuesta de valor que contaste en el momento de conquista.

2. La entrega de valor es percibida de acuerdo al perfil

Si la cotización no entrega valor, es natural que la propuesta de valor que se hizo en el momento de conquista se pierda en el camino y que el perfil que lo revise no pueda involucrarse con la oferta de valor porque es más sensible al número. En el caso del Director de Compras, es un perfil más analítico, crítico y sujeto al número como factor de decisión.

3. El momento en el que se compara por precios, posiblemente no se esté en una posición de valor.

Si la cotización solo refleja el número o precio y no comunica valor, inevitablemente estará enfrentada a otras propuestas comerciales, llegando a un territorio comparativo donde si no se fue contundente no representará algo valioso y se terminará comparando número contra número, entrando en una guerra de precio.

Cómo expresar valor en la cotización:

  • Haz que tu cotización sea una propuesta en la que se evidencie el valor de lo que ofreces.

  • Elige un formato visual y simple que facilite el entendimiento. Por ejemplo, los slidedocs, un modelo disruptivo que combina textos con imágenes y propone una propuesta diferente.

  • Convierte el tradicional formato de cotización en una HERRAMIENTA DE PRESENTACIÓN poderosa, para que no se pierda esa medida de valor.

  • Piensa en el mensaje, debe ser tan contundente que cualquier perfil lo entienda, usa los elementos valiosos que tiene tu propuesta para expresar el valor en toda la cotización

Recapitulemos… La cotización no es únicamente la expresión del precio, es la expresión del valor que estás aportando y que, finalmente, se ve representado en el precio.

Si logras que la cotización comunique los elementos de valor de forma simple, contundente y entendible para cualquier perfil; podrás sustentar el precio en el valor y ser superior a tus competidores.

En Vatium, somos expertos en construir y comunicar propuestas comerciales. Conectamos negocios a través del valor.

Por: Paula Trespalacios - Vatium