Qué hay detrás de una presentación efectiva que facilite el cierre de tus negocios

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Detrás de una presentación efectiva hay dos factores clave que determinan el éxito de las negociaciones entre empresas. No se trata solo de construir la herramienta de presentación, lo primero es entender el escenario de negociación y a partir de ese entendimiento, crear una narrativa de valor para la audiencia.

1. Entender el escenario de negociación

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Es importante que tengas en cuenta dos aspectos que caracterizan un momento de verdad, (como le llamamos a estos escenarios en Vatium).

  • Los escenarios de negociación no son estándar

Más allá de ser espacios idénticos, acartonados o estandarizados, nos hemos encontrado que estos escenarios suelen ser muy variables y diferentes. Por ejemplo, hoy puedes sentarte con el Director de Mercadeo de una empresa y mañana, con el Director de Compras; encontrarás que en sus roles hay motivaciones y resistencias muy diversas.

Por eso, es importante que tu narrativa sea flexible y dinámica para que logres generar valor para quienes hacen parte de tu audiencia.

  • En B2B no existe la compra por impulso

En B2B las negociaciones son más complejas. Por lo general, en la toma de decisiones participan diferentes perfiles de la organización, conformando Centros de Compra, con el fin de disminuir la percepción de riesgo y diluir la responsabilidad de tomar una decisión importante.

 
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¿Cómo entender el escenario de negociación?

  • Conoce el perfil de tu audiencia: sus motivaciones, resistencias, anhelos y goles

 Es probable que esta recomendación la hayas leído en otras entradas, pero eso es porque en Vatium creemos en el poder de la audiencia en los momentos de verdad, pues hemos entendido que es el punto de partida para construir narrativas que facilitan el cierre de negocios.

 En la guía práctica cómo segmentar a tu audiencia empresarial, te contamos cómo implementamos nuestro modelo de segmentación para identificar motivaciones, resistencias, anhelos y retos; el cual nos permite conocer el público al que nos vamos a enfrentar, y a partir de ahí, construir mensajes y narrativas que los cautiven y conecten con sus intereses.

  • Entiende el contexto de la compañía

Entender cuál es la necesidad de la compañía te ayudará a que tu discurso esté en función de lo que el cliente necesita, de lo qué quiere escuchar y no de lo que tienes para ofrecerle.

Tener un mejor entendimiento, va a facilitar que la narrativa que crees sea más transparente y esté centrada en la necesidad del cliente. Eso va a tener como consecuencia se estreche, afine la relación y se alineen las expectativas entre las dos partes.

“Ante una negociación compleja, se debe construir la narrativa a partir del entendimiento de ese momento de verdad” César Vélez, Director de Proyectos en Vatium

2. Construye una narrativa de valor, a partir del entendimiento del momento de verdad

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Sabemos que una narrativa contundente y relevante en un momento de verdad, logra inspirar y convencer audiencias o vender ideas y proyectos.

Por eso, la narrativa debe transmitir el potencial de tu propuesta de valor. Lo ideal es que sea flexible, versátil y dinámica, que se acomode o adapte a uno o más momentos de verdad, incluso si cambia el perfil de interlocución.

¿Por dónde empezar?, aquí te recomendamos:

Cómo crear argumentos de valor que cautiven a tu audiencia, definiendo el mensaje que quieres transmitir, considerando los hallazgos de sus motivaciones, resistencias y anhelos.

Cómo traducir argumentos de valor en textos (escritos) persuasivos, que te permitirán crear mensajes más atractivos para presentaciones más efectivas.

Cómo construir historias increíblemente efectivas, para cerrar negocios y persuadir pensamientos, usando la metodología práctica que implementamos en Vatium para crear historias de diferentes tipos para presentaciones empresariales.


Recapitulemos:

  • Los escenarios de negociación no son estándar.

  • En B2B, no existe la compra por impulso.

  • Los escenarios de negociación se dan sobre una propuesta comercial específica, previamente presentada.

  • Entiende quiénes son las personas que involucran la toma de decisión y haz un mapeo de sus motivaciones y resistencias, serán el punto de partida para construir una narrativa de valor.

  • Investiga el contexto general en el que se desenvuelve la compañía, cuál es su necesidad y por qué tu propuesta de valor es relevante para ellos.

  • El último paso, crea una narrativa que comunique el potencial de tu propuesta de valor, y esté en función de los intereses de tu audiencia.

El reto es crear una narrativa única y dirigida en función de los intereses de la audiencia. César Vélez, Director de Proyectos en Vatium

En Vatium somos expertos en construir narrativas de valor para inspirar, convencer y vender ideas o proyectos. Hemos creado discursos para presentaciones de grandes negocios, comerciales, charlas y eventos e institucionales. Puedes ver algunos proyectos, aquí.

Por: Paula Trespalacios - Vatium