Cómo crear argumentos de valor que cautiven a tu audiencia [2 claves]

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El desconocimiento de públicos, los contenidos poco persuasivos y las narrativas que no cautivan son factores que influyen en que exista una brecha entre la construcción de valor y la entrega de valor en momentos de verdad.


En la guía práctica cómo segmentar a tu audiencia empresarial, te explicamos cómo evitar el desconocimiento de tus públicos. En esta oportunidad, te contaremos cómo crear contenidos de valor y definir el mensaje que quieres transmitir a tu audiencia, considerando los hallazgos de sus motivaciones, resistencias y anhelos; logrando cautivarlos con historias bien contadas.

1. Define cuál es esa gran idea

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Para empezar, lo primero es depurar la cantidad de ideas que quieres transmitir, y elegir esa gran idea que quieres defender.

En nuestra experiencia encontramos muy a menudo que cuando las empresas no hacen conscientemente este ejercicio, se empieza a dar una contaminación en el discurso alrededor de múltiples ideas que impiden la entrega del mensaje principal en un momento de verdad.

Para hacerlo sencillo, piensa en escribir un artículo del discurso, ¿cuál es el cierre, la finalidad o el objetivo del discurso?. Así, empieza de atrás hacia adelante a construir y a hilar cada uno de los argumentos.

La gran idea es el primer paso para comenzar a estructurar los mensajes que la van a soportar. En Vatium, proponemos que cumpla con estas características: memorable, invitacional y curiosa.

  • Memorable

Esa gran idea debe ser memorable, prometedora, cautivante, interesante.

El objetivo es lograr que al final de tu presentación, esta idea se quede en la mente de tu audiencia. No disperses a las personas intentando decir tantas cosas, que al final no sabrán qué dijiste.

  • Invitacional

Construye una idea que logre congraciarse con tu público, que ellos estén alineados con lo que estás contando, que estén llamados a escuchar y a moverse a la acción.

  • Curiosa

Logra que tu audiencia se pregunte de qué le vas a hablar, les genere interés y curiosidad escucharte.

Un tip que usamos en Vatium es aprovechar la primera diapositiva de una presentación; porque esta es una de las diapositivas más importantes, debido a que generalmente tiene más tiempo de exposición, mientras saludamos, nos presentamos o compartimos un café, y lamentablemente, las empresas exponen el logo desaprovechando una gran pantalla que el cliente nos dejó poner.

Si desaprovechas esta oportunidad, estarás entregando la responsabilidad solamente al discurso verbal, y así perderás el 50% de probabilidades de causar impacto.

2. Aprovecha las motivaciones

El primer paso es mapear las motivaciones de tus audiencias.

El segundo paso, es aprovechar esas motivaciones para construir mensajes que hagan sentido para tu público y generen valor en tu discurso; para identificarlas, te proponemos el ejercicio depurar, ordenar y sustentar.

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  • Depurar

Es mejor poco de alta relevancia que mucho de poca

El objetivo es que encuentres cuáles son las ideas que realmente puedes defender. Para hacerlo, puedes implementar el mapa de motivaciones del modelo de segmentación de públicos, el cual te permitirá encontrar esas ideas que puedes defender y que tu producto puede solucionarle al cliente.

  • Ordenar

¿Qué representa más peso en tu árbol de decisión?

Al depurar esas ideas, lo siguientes es ordenarlas para aterrizarlas en un árbol de decisión y encontrar lo que represente más valor para tu audiencia.

Te invitamos a que hagas este ejercicio de una manera desprendida, dejando a un lado el ego y haciéndote en los zapatos del cliente.

Puedes calificar la calidad de la motivación en un rango de 1 a 3, así:

  1. Estrella: ¿qué es superior, de alta relevancia y diferenciación para la persona que te escucha?

  2. Like: ¿qué es esencial y qué está esperando escuchar?

  3. Corazón: ¿qué puede ser relevante pero no es esperado ni diferencial para quien te escucha?

  • Sustentar

La forma de sustentar esas ideas es preguntarte cuál es el motivo, el indicador o la experiencia que valida esa idea que vas a sustentar e identificar esos atributos que hacen sentido en un momento de verdad.

Este ejercicio que hacemos con las motivaciones, debemos hacerlo con las resistencias. Porque hay resistencias que puedes maniobrar durante una presentación, no esperes a que sea tu audiencia quien ponga sobre la mesa todas las objeciones, adelántate a ello.

Aquí, empezamos a traducir los argumentos de valor en textos persuasivos

Una vez tengas las motivaciones depuradas, ordenadas y sustentadas, el siguiente paso es traducir argumentos de valor en textos persuasivos. Aquí empieza el ejercicio de construir un medio de presentación como elemento tangible (independiente del formato) que se entregará en un momento de verdad.

En Vatium, hemos identificado 3 claves para construir ese contenido a la hora de redactar; hemos testeado estas claves en diferentes escenarios de presentación, y encontramos que si se tienen en cuenta, reducen la posibilidad de crear textos que no sean persuasivos.

Por: Paula Trespalacios - Vatium