3 razones por las que se pierden negocios en B2B

4 minutos de lectura

En Vatium nos especializamos en construir y comunicar propuestas de valor de marcas cuyos clientes son otras compañías. En este contexto, hemos entendido que una de las herramientas por excelencia para la comunicación entre empresas, son las presentaciones.

Llevamos más de 8 años ayudando a las compañías a estructurar sus discursos y herramientas de presentación para diferentes tipos de escenarios. Durante este tiempo, hemos identificado una situación común en las compañías que acompañamos: generalmente, al finalizar sus presentaciones, quedan con una sensación de frustración por todo lo que se quiso decir pero no se dijo de manera indicada o porque el mensaje no fue interpretado correctamente por sus audiencias; encontramos en que sus conversaciones con otras empresas, terminaban teniendo como consecuencia una conversación de precio y no de valor.

Es decir, nos encontramos con una problemática existente entre la construcción de valor y la entrega de valor. Esto sucede cuando una compañía construye una propuesta o discurso de valor y al entregarlo a su audiencia en un momento de verdad, se desliga de la forma en la que ese escenario debe entregarse efectivamente. El resultado de esa brecha entre la construcción y la entrega de valor tiene como consecuencia que no haya una buena conversación o transacción comercial entre el expositor y la audiencia. Esto se da por tres razones:

1. Desconocimiento de los públicos

atraer-clientes-b2b

En B2B muchos negocios se pierden porque las empresas no se preocupan por conocer a su audiencia. En diferentes ocasiones hemos encontrado en que hay una profunda desconexión entre el discurso de una marca y las motivaciones y anhelos que tiene su audiencia.

El primer paso para construir un discurso o una presentación efectiva, es entender perfectamente a los públicos. No se trata de sentirnos los protagonistas o “reyes” del escenario, se trata de dejar el “ego” a un lado, pues es realmente la audiencia la que tiene el poder de enaltecer, validar, convalidar esa idea que estamos vendiendo, por eso es tan importante destacar que los necesitamos más a ellos que ellos a nosotros, necesitamos la atención de la audiencia para poder llevar a un siguiente nivel el discurso que les estamos entregando.

Ver: ¿Cómo segmentar a tu audiencia empresarial? Guía práctica

2. Contenidos poco persuasivos

storytelling-b2b

Se deja valor sobre la mesa, cuando los contenidos que estamos contando no son persuasivos ni coherentes con las expectativas de la audiencia.

En este sentido, es fundamental construir mensajes que sean valiosos para ellos. Lo primero, es hacer una depuración de todas las ideas que se quieren comunicar y elegir el mensaje principal, esa gran idea que se quiere transmitir.

Si no te entienden, no lo vendes. En B2B debes volver simple lo complejo

3. Narrativas que no cautivan

storytelling-b2b

La mayoría de las veces estamos comunicando tantas cosas, que quizá estamos desvirtuando el mensaje más poderoso que tenemos por decir. En este sentido, la narrativa es transversal a cualquier venta, pues se trata de encontrar la forma de hilar los argumentos para convencer y ser persuasivo en un momento de verdad.

Una vez tengamos los contenidos, estos deben estar articulados o alineados como una historia o narrativa que sea atractiva y poderosa para la audiencia.

Presentaciones que venden contando historias

También puedes ver la serie de webinars: Que no quede valor sobre la mesa, donde César Vélez, Director de Proyectos de Vatium nos cuenta más detalles.

Por: Paula Trespalacios - Vatium