¿Otro negocio perdido por precio? [6 elementos clave para superar la guerra de precio en B2B]

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Uno de los retos más grandes a los que se enfrentan las empresas para cerrar negocios en los entornos B2B, es sin duda, la competencia basada en precio, conocida como ‘guerra de precios’. El branding facilita la diferenciación en el mercado, contribuyendo a superar las objeciones de precio.

En Vatium, creemos que el poder de una marca ayuda a superar la guerra de precios; porque simplifica la oferta, le da más relevancia a la compañía y la diferencia de ofertas ‘similares’ de los competidores.

Diversas investigaciones han demostrado la importancia de las marcas en los mercados B2B. Entre los hallazgos más relevantes, hemos encontrado que en B2B las funciones clave de una marca son reducir la percepción de riesgo al momento de tomar la decisión, hacer más eficiente la información para disminuir la complejidad y entregar beneficios por imagen.

Para los compradores B2B, reducir riesgos es lo más importante en una negociación; es por esto que son más susceptibles a elegir las marcas que les generen confianza y seguridad.

Aquí te contamos 6 elementos clave para una imagen de marca óptima, que pueden tener incidencia directa en la disposición del comprador de pagar un precio premium por un producto o servicio.

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1. Conciencia de marca

Para que crean en tu marca, primero deben conocerla.

Esfuérzate para que tu marca sea conocida en tu industria, las marcas reconocidas facilitan los procesos de negociaciones.

2. Producto solución

Ofrece en tu producto calidad, innovación y solución integral, siempre pensando desde las necesidades de tu cliente.  

3. Servicio

Las personas que están detrás de tu marca, representan tu marca.

Muestra tu experiencia y la calidad de tus asesorías antes y después de la compra. Así también podrás fidelizar a tus clientes para futuros procesos de re compra.

4. Distribución

Piensa en tu estrategia de distribución, busca aliados que te permitan contar con entregas confiables, rápidas y efectivas.

5. Relación

En B2B, las relaciones son cruciales.

Refleja entendimiento en la relación con tu cliente, compromiso, capacidad de respuesta, adaptabilidad y cooperación.

6. Compañía

Las asociaciones con la compañía que está detrás de un producto o servicio, tienen un alto impacto en el comportamiento de compra business-to-business.

Algunas de las asociaciones más relevantes están relacionadas con temas como nivel de liderazgo en la industria, estabilidad de la compañía, reputación, experiencia, credibilidad, responsabilidad social, entre otras.

 

La clave para superar la guerra de precios está en entender, comprometerse y entregar valor al cliente. Ver: Branding B2B como factor clave para la competitividad.

Las marcas ayudan a legitimar las decisiones de compra, ya que los compradores B2B tienen una inclinación real por reducir la incertidumbre asociada a tomar una decisión equivocada al comprar.

Es importante tener en cuenta que aunque estemos negociando entre empresas, quienes toman las decisiones son personas y como personas tienen temores; y en el ámbito profesional muchos de estos temores están asociados a tomar decisiones desacertadas. Entonces, cabe preguntarnos ¿cómo estamos empleando nuestras marcas para ayudarnos a simplificar nuestra oferta, a superar la guerra de precios, a comunicar de forma más clara el valor?