Si no te entienden, no lo vendes. En B2B debes volver simple lo complejo.

El B2B no es sexy. No encontramos modelos seductoras promocionando tecnologías de encapsulación o sistemas de construcción liviana. Lógico, aquí no estamos vendiendo chicles ni ropa de diseñador.

Sin embargo, es en los mercados B2B donde se desarrollan productos y servicios tan potentes y capaces de cambiar no solo las realidades de las empresas sino el mundo como lo conocemos.

Impresionantes avances y disrupciones tienen su cuna en laboratorios y salas de reuniones de empresas en todo el mundo, muchos de los cuales tienen el potencial de inspirar generaciones de profesionales y abrirse su camino a la realidad y al éxito. Pero son más las veces que fracasan a las que logran llegar a la superficie y consolidarse.

La relación de lo complejo con el cerebro humano no siempre es la mejor, no nos gusta movernos con los ojos cerrados, ni nos gusta tomar decisiones si no entendemos bien a donde nos llevarán. Por esto, cuando el cerebro percibe complejidad la asocia con riesgo y el riesgo puede generar (en muchos casos) parálisis.

Esta es una de las razones por las cuales los proyectos en B2B suelen tardar tanto en avanzar, y por la que muchos de ellos jamás llegan a ver la luz.

Ya sea que necesitemos apoyo al interior de nuestra compañía, o suponiendo que ya superamos esta barrera y estemos buscando llevar nuestra solución al mercado, es clave, por muy compleja que esta sea, lograr que sea percibida como simple, persuadir e inspirar a nuestros interlocutores y hacer que se muevan, que actúen, que prefieran nuestra oferta.

En B2B, el storytelling es una herramienta poderosa. La forma en que contamos las historias tiene el poder de hacer soñar, de hacer imaginar una realidad que aún no existe, de mostrar cómo nuestra solución puede llevar a nuestra compañía y a nuestros clientes a un lugar mejor, transformar sus vidas, mitigar sus preocupaciones o ayudarlos a superar sus más grandes barreras.

storytelling b2b presentaciones.jpg

Para esto, debemos empezar por hacerlos conscientes de su contexto, de esos dolores y barreras que están impidiendo que lleguen a donde quieren llegar, es clave hacer tangibles los costos de seguir en un mundo desprovisto de nuestra solución. Donde están vs. Donde podrían estar.

No se trata de nosotros, se trata de ellos, no se trata de lo complejo de nuestra solución, sino de la forma en que haremos más simples sus vidas y la operación de su negocio.

Concentrarnos en lo que hace mejor a nuestra solución NO logrará inspirar a la audiencia. Un discurso egocéntrico, no solo no captará su atención, sino que los alejará de nosotros. Nadie está esperando que le digamos porqué somos mejores, sino cómo ayudamos a nuestros clientes a ser mejores. Una vez logramos esto hemos logrado conectar, ya tenemos su atención.

Contrastar el costo de oportunidad en el que están incurriendo con el valor que generará la implementación de nuestra solución, nos ayudará a superar las barreras de precio.

Hacer evidente un plan de implementación y adopción, dejando claros los retos que enfrentarán en el proceso y cómo los apoyaremos para superarlos, generará confianza y reducirá la percepción de riesgo.

Una vez logremos que visualicen el futuro que pueden alcanzar con nuestra solución y les mostremos que no es un sueño inalcanzable, sino que tenemos un plan claro y realista para ayudarlos a llegar ahí y que el valor generado al llegar a este punto supera con creces el costo de quedarse donde están, hemos logrado inspirarlos y estarán dispuestos a salir de la parálisis y moverse hacia donde queremos que lo hagan.

En resumen, el hecho de que lo que comunicamos en B2B difícilmente sea atractivo y sexy no implica que no podamos inspirar a nuestros clientes. El reto está en volcar nuestras ofertas complejas en soluciones que sean comunicadas de manera simple, clara e inspiradora.

 

Porque te interesó este contenido te recomendamos: