Presentaciones que venden contando historias

Las herramientas comerciales pueden variar tanto como los escenarios donde se usan, pero existe una más empleada y por buenos motivos. Una presentación es un medio versátil, su alcance puede variar según las intenciones del expositor: vender productos e ideas, crear necesidades, comunicar mensajes y resultados, hacer invitaciones, etc.

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Las historias son una forma poderosa de transmitir estas ideas y lograr los objetivos trazados. Al entretener al público, lo cautiva más rápidamente y son fáciles de recordar, logrando que el receptor se quede con el mensaje que queremos dejarle. La estructura de una historia (qué se cuenta y en qué momento) es muy importante ya que permite establecer una conexión entre el comercial y su público. Esta estructura debe estar compuesta por 3 partes: inicio, nudo y final.

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Inicio

El comienzo de una presentación debe incluir una descripción de la situación actual, haciendo énfasis en necesidades fundamentadas en carencias y debilidades existentes. Esto debe hacerse de una forma objetiva, a través de hechos y cifras que respalden la necesidad y generen confianza. Después se presenta la situación futura, introduciendo el producto o idea que se quiera vender, su potencial y lo que se puede lograr con estos. Comparar la situación actual y futura y resaltar la diferencia, haciéndola tan grande como sea posible, muestra el valor de lo que se quiere vender.

Nudo

Esta parte de la presentación debe respaldar la promesa que se hizo en el inicio, demostrar que en la situación actual realmente se requiere un cambio y cómo la solución que se está ofreciendo es la mejor que podrá encontrar. Se deben empezar a mencionar temas que respalden la oferta y respondan preguntas acerca de esta, incluso antes de que surjan.

Final

Para terminar, se debe presentar la situación ideal mostrando el impacto que tendría la adopción de lo que se está vendiendo. El reto es que el interlocutor se imagine esta situación ideal y se sienta tan satisfecho con ella que considere impensable no hacer todo lo posible por alcanzarla, comprando lo que se está ofreciendo.

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Las presentaciones son una gran herramienta para comunicar y vender, pero es importante que estén bien construidas. Si esto falla, puede haber repercusiones en las ventas, pues puede aburrir al interlocutor y cerrar puertas ahora y en un futuro. Por el contrario, si la presentación está bien construida, comunica el mensaje que se desea dar a conocer y presenta la oferta de la mejor manera posible, cada reunión comercial será una gran oportunidad.

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