Cómo ganarte a la audiencia de tu próxima presentación empresarial.

Si no demuestras interés por quienes van a escucharte, ¿qué te hace pensar que estos se interesarán en lo que tienes que decirles?

Aunque sepamos que es así, la mayoría de las veces no parece que nos esforzáramos demasiado por hacerlo, y así como funciona en nuestra vida, esta premisa puede ayudarnos a dar el salto de construir aburridas presentaciones egocéntricas a crear presentaciones efectivas centradas en los intereses de la audiencia.

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Si te concentras en lo que le importa a tu audiencia, y les entregas información que realmente les interese y les aporte valor, de una forma que realmente entiendan, lograrás engancharlos. No es un secreto, no es magia, es un principio básico de las relaciones humanas, pero falla contantemente en los negocios.

Cuando por fin entiendes que tu audiencia no necesariamente piensa y actúa como tú, has dado el primer paso para crear un discurso exitoso y una historia que enganche e inspire. Pero como no estás construyendo una presentación para ti, es normal que te bloquees y te veas tentado a ver a la audiencia desde tus propios intereses y no desde los suyos. Cuando esto pase, hay unas simples preguntas que puedes hacerte para desbloquearte y volver a ponerte en la ruta de una presentación efectiva:

1.     Cómo es tu audiencia?

¿Qué estudiaron?, ¿dónde trabajan?, ¿en qué áreas se especializan? y ¿en qué niveles de la organización están? Estos cuestionamientos son un buen punto de partida, pero no puedes quedarte ahí, las personas no actúan de la misma forma por el hecho de que hayan ido a la misma universidad o trabajen en la misma área de determinado tipo de compañía.

Es importante imaginarte el día a día de estas personas, sus sueños, lo que tienen en común y aquello que los mueve.

Si puedes reunirte con alguien que cumpla con el perfil de tu audiencia, no dudes en hacerlo. Puede pasar que para ti los datos sean secundarios en una presentación, pero cuando estés hablando con esta persona encuentres que personas como esta son altamente enfocadas en los datos. Este pequeño descubrimiento hará que reorganices la información de forma que sea más relevante para ellos.

2.     ¿Por qué van a darte su tiempo?

Estamos dispuestos a pagar por ver a alguien hablar de un tema que nos interesa, a desplazarnos incluso a otras ciudades si es necesario, pero muchas veces nos encontramos sentados en una sala de reuniones a punto de escuchar a alguien que viene a vendernos algo que no nos interesa, y no paramos de pensar en cuánto podríamos estar aprovechando este tiempo en las otras miles de cosas que tenemos por hacer.

¿Por qué pensar que a los demás les pasa diferente? Tratemos de entender las razones por las que están ahí, entendamos que su tiempo es tan valioso como el nuestro y logremos que al salir de la reunión, charla o conferencia, se vayan no solo pensando que no perdieron su tiempo, sino que se llevan consigo algo de gran valor.

3.     ¿Cuáles son sus mayores temores y dolores de cabeza?

No solo es bueno saber qué les gusta, es igual de importante saber qué los desvela, a qué le temen. Puede que nuestra presentación esté enfocada en resolver estos temas, pero aún si no es este el caso seguramente entenderlos en este nivel nos ayudará a generar empatía y a captar su atención.

4.     ¿Cómo puedes hacer que su vida sea más simple y mejor?

Si es el caso, que lo que vas a presentar sí puede ayudar a resolver sus problemas, déjaselos claro, haz evidente su contexto, saca su situación a la superficie y muéstrales el costo de mantenerse ahí, para luego mostrarles un mundo sin ese problema, un mundo mejor, un mundo al que ellos pueden llegar con tu ayuda, con tu solución.

5.     ¿Cómo transmitirles mejor el mensaje?

No es lo mismo presentar en una sala de reuniones que ante una gran audiencia, ni es igual presentar cara a cara que de forma virtual. Cada contexto debe ser abordado de la mejor manera y con los mejores recursos posibles.

Una presentación de auditorio debe estar fuertemente centrada en el discurso, aquí las diapositivas no son más que un apoyo y deben enfocarse en una sola idea, ser claras y contundentes. Si no logras esto, tu audiencia estará tratando de descifrar los múltiples mensajes que contiene tu presentación y probablemente no entenderá su valor.

Finalmente es importante tener muy claro lo que quieres que tu audiencia haga después de tu presentación: ¿Cuál es la acción deseada? necesitas que implementen tu iniciativa, que aporten recursos para sacar a flote tu proyecto, que compren tu solución, que modifiquen un proceso interno, etc.

Según este objetivo debes construir tu llamado a la acción y la presentación tiene que ser una serie de escalones que llevan al resultado esperado, cada cosa que digas, cada dato que presentes debe acercar a tu audiencia un poco más a moverse en dirección a dicho resultado.

Por último, recuerda que las resistencias debes transformarlas en oportunidades. Al haber entendido a tu audiencia será más probable que logres anticiparte a los posibles focos de resistencia, lo cual no solo generará confianza, sino que le demostrará a tu audiencia que de verdad te preocupaste por entenderlos lo cual generará empatía y verdadera conexión.

 

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