No lo cuentes todo, qué decir y qué no en una primera reunión comercial

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1.Entender qué mueve a quienes estarán en la reunión comercial:

La primera impresión es la que cuenta, o al menos eso hemos oído siempre. Esto hace que la presión en torno a una primera reunión comercial sea mayor, que nos sintamos nerviosos e incluso inseguros. Nos ha pasado a todos, hasta a los mejores vendedores, emprendedores y directores de compañías de todos los tamaños. Pero si aprovechamos este sentimiento y aplicamos las siguientes 6 premisas podemos estar seguros que no solo causaremos una muy buena primera impresión, sino que además avanzaremos un paso más hacia el logro de nuestros objetivos comerciales:

 construye discurso desde los intereses de tu audiencia primera visita ventas

2. Construye tu discurso de ventas desde los intereses de tu audiencia:

Si tu compañía vende por ejemplo un servicio de pintura de espacios comerciales y residenciales, es importante que tengas en cuenta que una ama de casa no te contratará por las mismas razones que lo hará el administrador de un hotel por lo tanto, tu discurso no debe ser el mismo ni debe enfocarse más en tus capacidades que en sus intereses. Una ama de casa te contratará porque quiere que su casa sea un espacio lindo y agradable, que exprese su personalidad y la de su familia a través de los colores y el diseño, y con seguridad querrá que el proveedor que elija no convierta su casa en un desorden, deteriore sus pertenencias o se demore una eternidad; por otro lado, un administrador de un hotel más allá de sus gustos personales, tendrá en cuenta que el proveedor que elija no interrumpa su operación, no haga sentir incómodo a sus huéspedes y que además le ofrezca soluciones duraderas y de calidad (como pinturas de alto tráfico) y modalidades de pago que favorezcan su flujo de caja.

 reunion de ventas- presenta oferta sin egocentrismo

3. Presentar tu oferta comercial sin caer en egocentrismo:

Acaban de darte un espacio, y seguramente lo que tienes para ofrecer es de gran utilidad para la empresa que estás visitando, pero no es solo acerca de ti, de lo grandioso que eres y de lo complejo de tus soluciones, es más acerca de los dolores que vas a ayudarle a solucionar a tu cliente, por lo tanto, tu primera reunión será exitosa en la medida en que logres identificar estos dolores y asociarlos a tu solución.

 no cuentes todo en reunion comercial o de ventas

4No cuentes todo, cuenta solo lo relevante:

Ya lograste entender los dolores de la persona y la compañía, y por muy tentado que te veas a contarle todo lo que haces y todos tus casos de éxito, es mejor que se queden con una idea clara de cómo les puedes ayudar en un tema puntual a que se queden con una idea vaga de una cantidad de cosas que estás en capacidad de hacer. Ya habrá espacio para profundizar en otros frentes, pero por lo pronto tu máximo logro es inspirar y lograr que la relación de un paso al frente.

 primera reunion comercial - haz que el cliente se sienta identificado

5. Haz que tu cliente se sienta identificado:

No importa que nunca hayas trabajado con empresas que hagan lo mismo que la que estás visitando, lo que importa es que la forma en la que presentes tus casos de éxito (Ver artículo: El poder de un caso de éxito bien documentado) refleje la solución a un dolor común, uno que también ha sentido la empresa con la que te estás reuniendo, así la persona podrá entender que estás en capacidad de aportar tu experiencia para ayudarlo a resolver sus retos.

 primera visita comercial - planea movida y siguiente paso

6Planea tu movida para lograr el siguiente paso en el proceso de venta:

Concéntrate en el tiempo que tienes, no importa si son 5 minutos o 1 hora, presentar de forma efectiva además de generar confianza, mostrar tus casos de éxito de una forma potente y tener un discurso persuasivo (Conoce sobre nuestras presentaciones efectivas) implica lograr llevar la relación a un siguiente nivel. Estructura tus llamados a la acción, ¿Qué quieres lograr? ¿Que te pidan una cotización o que te den un espacio con más personas involucradas en la toma de la decisión? Pues estructura tu discurso para llevar al interlocutor a lo que quieres y que este sienta que llegó ahí por decisión propia, porque considera que tu compañía puede aportarle valor a la suya y porque cree que vale la pena que sus colegas te conozcan ya que, si recomienda un proveedor valioso para la compañía, su aporte y criterio será cada vez más valorado dentro de la compañía.


La primera reunión comercial es un gran reto, y la clave es hacernos relevantes para quien decidió darnos el espacio, entenderlo y hacer que se identifique con nuestra propuesta de valor, la forma en que contamos la historia es crucial y determinará si conectamos o no y por ende si nuestra relación avanza o se queda solo en esa primera reunión.