El poder de un caso de éxito bien documentado [3 elementos clave]

 

A la hora de ofrecer un producto/servicio, un proyecto o una idea es muy importante tener claro ciertos elementos que generen confianza, que hagan que nuestro interlocutor deje atrás sus miedos y barreras para escuchar con toda disposición lo que tenemos por decirle y que además de esto, se sienta listo para dar el siguiente paso con nosotros.

Existen diferentes formas de generar confianza, una de ellas es demostrar nuestra trayectoria en el mercado, los clientes con los que trabajamos, nuestras alianzas más importantes, entre otros; En este artículo nos vamos a concentrar en los casos de éxito y la importancia de documentarlos de forma potente para enganchar a nuestro interlocutor con nuestra idea y lograr la efectividad comercial que buscamos.

 como hacer un caso de éxito

Antes de empezar a describir cómo se documenta un caso, debemos tener en cuenta (y esto aplica para todos los textos que escribamos en nuestras herramientas comerciales y presentaciones efectivas), que la clave para persuadir es ser contundente con lo que tenemos por contar ya que a veces simplemente contamos muy poco y se nos escapan detalles clave y otras veces, por el contrario, hablamos de más y perdemos la atención de nuestra audiencia.

 construir casos de exito tips

Para comenzar se deben elegir los casos más representativos, los que mejores resultados le han dado a tus clientes. También debemos tener en cuenta que los clientes potenciales pueden estar pasando por distintos momentos y contextos, por lo que no siempre van a necesitar los mismos servicios. Si nuestra compañía ofrece productos o servicios que están dirigidos a diferentes públicos, lo mejor es elegir por lo menos un caso para cada uno de estos, con el fin de no dejar a ningún interlocutor sin el ejemplo que lo hará identificarse y conectar con nuestra oferta.

Al tener identificado un caso ejemplar, debemos pensar en los siguientes pasos:

 tip3 caso de exito - describe situacion inicial

1.      Identifica el reto de tu caso de éxito:

Con el reto logramos identificar a nuestro cliente potencial con su necesidad específica. Lo situamos en un tiempo y espacio donde él alguna vez ha estado. Hacemos que se identifique con su mayor dolor o con algo que le podría llegar a suceder.

Aquí debemos describir cómo encontramos a nuestro cliente, cuándo lo conocimos, cómo era su situación, qué problemas tenía y por qué nos buscó o por qué nosotros éramos una opción para ayudarle a superarlos.

Los retos pueden ser documentados como un texto corto y conciso o como pequeños objetivos que debían alcanzarse.

Apoyar el texto con cifras e imágenes lo hará más creíble y ganador.

 metodologia casos de éxito tip 4

2.      Presenta la solución usada con el cliente:

Con la solución le mostramos a nuestro interlocutor cómo a través de nuestra metodología de trabajo, nuestro equipo y nuestras capacidades logramos abordar el problema de nuestro cliente y solucionarlo de una manera efectiva y sobresaliente.

Es una oportunidad para “demostrar” en palabras lo que somos capaces de lograr y el valor que tenemos al interior de nuestra compañía.

 caso de éxito: apoya el resultado con cifras

3.      Apoya tu caso con resultados y cifras:

Nos sirve para mostrarle a nuestro interlocutor que además de solucionar el problema de nuestro cliente, nuestro trabajo le aportó valor medible y demostrable. Aquí nuevamente las cifras son clave.


De esta forma logramos construir unos casos de éxito bien documentados y convincentes que serán parte fundamental de un discurso persuasivo capaz de generar confianza y demostrar que los argumentos comerciales planteados durante toda la presentación son tangibles, aplicables y efectivos, y finalmente nos ayudará a llevar a nuestro cliente al siguiente nivel.