3 Claves para construir un discurso comercial flexible

 3 claves para construir discurso comercial flexible

En B2B las decisiones de compra son tomadas por grupos de personas (centro de compra) que tienen, generalmente, diferentes roles, motivaciones, indicadores y resistencias. Esto hace que las situaciones comerciales sean dinámicas, y por lo tanto tu discurso de venta debe estar preparado para adaptarse a cualquier rumbo que tome la conversación. A continuación exponemos tres aspectos que son clave para lograr que tu discurso sea flexible ante los contextos cambiantes que se dan en las reuniones comerciales.

 discurso comercial -Entiende los intereses particulares de tu audiencia

1. Entiende los intereses particulares de tu audiencia:

Tu efectividad comercial depende, en gran medida, de la empatía que se de en la conversación y de la percepción de sintonía que hay entre las dos partes que se encuentran reunidas en la misma mesa.  El pensamiento del decisor está demarcado por un problema que necesita resolver, y por lo tanto, cualquier argumento comercial de un proveedor que no esté en línea con la solución de su reto profesional, desviará inmediatamente la atención de la conversación y generará bloqueos a tu propuesta.

En consecuencia, el diseño de un discurso persuasivo y potente debe partir del entendimiento del reto del comprador y la solución más pertinente dentro de tu portafolio para resolverlo.

 construye una presentación depurada para tu discurso comercial

2. Construye una presentación depurada:

Asegúrate que tu presentación comercial facilite tal dinámica, y evita la exposición de temas que no tienen relevancia para quien te atiende. Las presentaciones navegables a través de hipervínculos son una muy buena opción (Ver algunos casos de éxito), ya que permiten contar una idea a partir de componentes fijos y capas de profundidad según los intereses que se despiertan a lo largo de la reunión.

Entiende muy bien las motivaciones de las audiencias a las que recurrentemente atiendes, y construye diapositivas que evoquen los problemas que cada uno de estos enfrenta en sus distintos roles y posiciones, enlazándolos con mensajes que aseguren que tu oferta está diseñada para ayudarlos en la solución de dichos retos.

 planea discurso de ventas elástico

3. Planea un discurso de ventas elástico:

No existe una reunión comercial igual a otra. Hoy te puede atender alguien de compras en su escritorio, mañana alguien de innovación en una sala de juntas, y pasado mañana un gerente en un ascensor. Un discurso comercial correctamente estructurado se adapta a estas condiciones, y te facilita una exposición contundente en 5 minutos o en una hora.

Definir los componentes base del guión comercial, y a partir de estos desplegar tantas capas de profunidad como sea necesario, es el primer paso para lograr mantener la atención de un cliente potencial sin importar las condiciones del contexto comercial que estás enfrentando.

Tu discurso comercial tiene que ser tan dinámico que debe parecer único, construido a la medida de cada tipo de interlocutor, en función de sus necesidades y retos. Nunca construyas tu guión comercial a partir de lo que puedes ofrecerle a un cliente, sino en función del reto que estás en capacidad de ayudarlo a resolver. Ponte en sus zapatos, entiende sus motivaciones y utilízalas como filtro de todo lo que contemple tu discurso comercial.

 decir poco es mejor en pitch comercial